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El método para lanzar un negocio con éxito en mercados B2B

Descubre algunos de los conceptos que desarrollamos con nuestros clientes.

Seguro que te llevas alguna idea interesante.

Puedes descargar aquí la calculadora de funnels que enseñamos en el vídeo.

Este es el modelo que nosotros mismos usamos, que usamos con nuestros clientes y que más de 800 compañías alrededor del mundo ya lo están siguiendo con un éxito sin precedentes.
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Tienes un negocio. 

Entiendes problemas complejos y disfrutas resolviéndolos.
 
Eres disciplinado, valoras la educación, tienes ganas de hacer cosas grandes y estás motivado. 
 

Hace años, tenías el germen de una idea para un producto que resuelve un problema en particular, y en lugar de solo hablar sobre las series de Netflix con tus amigos, te lanzaste a construirlo.

Eres un ingeniero, o has estudiado Administración de Empresas y hasta puede que tengas un MBA….¿que podría salir mal?

 
Invertiste tu tiempo, tu dinero y tu esfuerzo para convertir tu idea en un producto útil. 
 
Pasaste meses o años frente a tu ordenador… construyendo, investigando, modelando, formulando hipótesis, probando, aprendiendo … 
 
Ignoraste temporalmente a tu familia, a tus amigos y quizás incluso a tus mascotas para construir tu producto.
 

Leíste todos los libros recomendados…The Lean Startup, The 4 Steps To the Epiphany, Lean Analytics, Zero-To-One y muchos más.

Has ido a eventos de emprendedores y hasta puede que hayas pasado por alguna aceleradora.

Has trabajado en una consultora…puede que sigas ahí…y tienes el sueño de “montar algo”.

 

Entiendes conceptos de financiación, ampliaciones de capital y las valoraciones de empresas.

Hasta sabes que es una Stock Option…o eso crees.

 
Comprendes lo valioso que puede ser tu negocio si de verdad lo haces crecer.
 
Estás obsesionado con crear algo valioso. 
 
Tienes una red que te anima.

Todos te están apoyando.

Tienes todos los ingredientes para crear una empresa increíblemente valiosa. 
 
Tienes el dinero, tienes la perspicacia técnica, tienes la energía, el tiempo y la mano de obra … 
 
Entonces … ¿Por qué tu producto no se vende como rosquillas? 
 
¿Dónde está tu gráfico de ingresos ascendente? 
 
¿Por qué no puedes sorprender a nadie con tu mensaje?   
 
¿Por qué no puedes presionar un botón y llenar tu funnel con nuevos leads? 
 
¿Por qué los clientes no están convirtiendo?
 

¿Por qué es tan difícil? 

Yo te lo diré…

 
No tienes un sistema o proceso para conseguir clientes y escalar de manera eficiente. 
 
No te preocupes … No estás solo…nosotros también fallamos…
 

La verdad es que puede que tengas un gran producto o al menos un equipo con talento, pero si la estrategia de marketing y ventas es incorrecta…

…fracasarás. 

 
Si tu mensaje y nicho no están enfocados, fallarás. 
 
¿Recuerdas el viejo proverbio chino? Si persigues a dos conejos, no atraparás ninguno … 
 
Sí, esto también se aplica a tu negocio.
 
Si intentas levantar dinero demasiado pronto, te enfocarás en las cosas equivocadas en el momento equivocado, y te llevará mucho más tiempo obtener una tracción real.
 
Si inviertes en publicidad, sin validar primero el embudo, te quedarás sin dinero más rápido de lo que dice tu excel.
 
Si contratas a un vendedor antes de haber fijado el mensaje, la oferta, el precio y el proceso de ventas, tu y el vendedor estaréis frustrados y tendrás que despedirlo. 
 
Si tus anuncios no se escriben correctamente, todo tu embudo se romperá.  
Si de alguna manera logras que tu funnel de marketing funcione y estás generando leads, pero la tasa de cierre de tu vendedor es baja, será un esfuerzo en vano.
 
Estoy aquí para decirte que no necesitas fallar, y puedes ahorrarte un montón de tiempo, dinero y esfuerzo probando “cosas”.
 
Puedes construir y hacer crecer un negocio altamente rentable y escalable en un período de tiempo más corto de lo que podrías pensar. 
 
Y lo más importante, sin tener que volver a empezar una vez que te das cuenta que has fallado.
 
Nuestro mayor éxito es con compañías SaaS o de servicios B2B con al menos  3K ARR, o algunos clientes beta que ya les pagan. 
 
Y tu puedes replicar el mismos sistema si trabajas con nosotros.
 
Nuestro producto ayuda a gente como tú a construir negocios increíbles.
 
Y te vamos a decir como lo hacemos:
Paso 1: aísla tu nicho y desarrolla un mensaje hiperfocalizado que haga que tu prospecto tenga un deseo irremediable de hablar contigo
 
Nuevamente, recuerda, si persigues a muchos conejos, no atraparás ninguno.
 
Peter Thiel ilustró este punto en su libro Zero To One usando la analogía de los círculos concéntricos. 
 
Explicó que las grandes empresas comienzan dominando un micro nicho. Una vez que dominan ese nicho, se expanden en nichos adyacentes y los dominan.
 
Hacer esto tiene MUCHOS beneficios: no hay competencia al comenzar, tu mensaje RESUENA y tus tasas de respuesta, las tasas de clics y las tasas de cierre son mucho más altas, ya que es tan relevante para el cliente objetivo, que se le hace irresistible perder la oportunidad (Fear of Missing Out).
 
¿Es difícil aislar tu nicho? Realmente no, si sabes cómo hacerlo.
 
Ve por ellos. 
 
Una vez que domines ese micro nicho puedes expandirte. 
 
La mayoría de los empresarios no entienden esta parte. 
 
Se entusiasman demasiado con la posibilidad de construir un negocio multimillonario y vender en todo el mundo directamente … 
 
Diluyen sus recursos, se sienten abrumados y terminan sin resolver nada para nadie. 
 
La clave es resolver un problema doloroso para UNA persona ESPECÍFICA. 
 
Todos de alguna manera olvidan que para llegar a 1000 clientes, primero debes llegar a 5. Luego a 10. Luego a 100.  
 
Concentra la espada en tu nicho y el problema exacto que estás resolviendo. 
 
Esto es lo que debe sustentar todo el embudo de marketing y negocio.
 
Vete a trabajar para resolver un problema para alguien y genera algunos resultados. Si obtienes resultados reales a alguien, te pagarán. 
 
Así es como funciona el mundo.
 
Elige a una persona para que te ayude, ponte tu sombrero de ingeniero y resuelve elegantemente un problema para obtener un caso de éxito. 
 
Si ya tienes al menos un caso de éxito, continúa con el paso 2.
Paso 2: Crea tus activos y funnel de alta conversión
 
Ahora necesitas comunicar lo que has conseguido y comenzar a buscar prospectos en tu nicho.  
 
Bienvenido a 2020.   
 
Necesitas una KILLER HOME de tu web, artículos de caso de éxito bien escritos, una presentación o carta de ventas en video / seminario web y testimonios en video bien producidos, etc. 
 

Solo te llevará 2 semanas hacer ésto si sigues el método adecuado.

En 2 semanas puedes crear todo un ecosistema irresistible para tu nicho.

 

Si no sabes cómo hacerlo esto, deberás ser formado por alguien que sepa lo que está haciendo. 

Hacer una web, blog, saber de copywriting, persuasión, diseño, tecnología, mailing, autorresponders, automation, social selling…nosotros te lo damos todo.

Pregunta por ahí cuanto te puede costar hacer eso, en tiempo y dinero, y luego ven a vernos.

 
Ten en cuenta que inicialmente este trabajo sólo puede ser realizado correctamente por el CEO, Fundador o Marketer Senior.
 

Algunos CEO intentan externalizar este trabajo.

Prefieren pagar a un “freelance” o una agencia para que se lo haga.

Ellos tienen varios clientes como tú y no te dedicarán el tiempo que mereces.

Eso, si no te ponen al “junior” para que aprenda.

Hazme caso.

Ese ejercicio debes hacerlo tú y tu equipo.

Las bases sólo se pueden construir desde dentro.

Una vez establecidas, podrás contratar agencias externas.

 
He aquí por qué: la creación de activos y la redacción fundamental de todos los mensajes requieren que el escritor comprenda realmente al cliente, el problema y el producto en el nivel más profundo. 
 
Ningún empleado junior ni agencia externa puede comprender realmente el mercado tan bien como tú. 
 
Ninguna agencia puede comprender los dolores, los deseos, los fracasos, los miedos, las justificaciones y tendencias de tu mercado.
 
Estos activos son CLAVE en tu ecosistema. 
 
Una vez que los hayas creado, avanza al paso 3. 
Paso 3: Prueba tu embudo con fuentes de tráfico gratuitas, como la prospección outbound de correo electrónico, la prospección en LinkedIn o la prospección por Facebook  
 

Una vez que se crean tus activos, vamos a probarlos con métodos gratuitos. 

Hablando con la gente.

 
¿Por qué? 
 
Porque los anuncios de Facebook y de LinkedIn no son lugares amigables en estos días. 
 
Los CPM se disparan porque todo hijo de vecino está tirando su dinero haciendo publicidad. 
 
Porque es el camino fácil que te planteará tu agencia, porque en muchas ocasiones es el dinero de otros, y porque antes funcionaba.
 
Si no tienes 10k para invertir, deberás comenzar con la prospección outbound para probar el embudo. 
 
Estarás buscando datos, activando campañas de mensajes en LinkedIn y correos electrónicos fríos. 
 
Si tu audiencia está en Facebook, puedes enviar mensajes a través de Messenger e impactar directamente en la persona que quieras.
 
Si haces esto correctamente, podrás generar 10-20 oportunidades a la semana utilizando métodos gratuitos. 
 
Sólo tendrás que invertir tu tiempo inicialmente.
 
Si tu embudo no convierte con métodos gratuitos a la tasa de conversión que te permita ser rentable, deberás volver, cambiar cosas y solucionarlo. 
 
NO HAGAS NADA DE PUBLICIDAD ANTES DE QUE PUEDAS CONVERTIR EL TRÁFICO GENERADO GRATUITAMENTE.
 
La publicidad debe ser un amplificador. No la estrategia principal.
 

Si amplificas algo que funciona, crecerás rápido. 

Si amplificas un “truño”, obtendrás un “truño” masivo. 

 
Tómate tu tiempo y asegúrate de que tu embudo convierta el tráfico de prospección en clientes.
Paso 4: Prueba tu oferta, posición y precio con VENTAS INTERNAS
 
Una vez que tengas 10-20 citas por semana, deberás validar el precio y la oferta. 
 

Usamos las ventas internas (por teléfono o videoconferencia) para hacer esto porque el ciclo de retroalimentación es muy ajustado, lo que significa que si necesitas cambiar la oferta, el precio, el posicionamiento o incluso el producto durante la venta, puedas hacerlo sobre la marcha … 

Ahórrate todas las visitas presenciales que puedas.

El objetivo es hablar con muchas personas, muy rápido, y cada visita es tiempo mal invertido (por lo menos en estos momentos).

 
En este paso, aprenderás los pensamientos, sentimientos, objeciones, reservas, etc. de tu cliente. 
 
Esta información es extremadamente valiosa. 
 
Impulsa el desarrollo de funciones y utiliza estos conocimientos para crear tus futuros anuncios, cartas de venta de videos, seminarios web, etc.
 
Ten en cuenta que todavía no has gastado dinero. 
 
Pudiste obtener esta información de forma gratuita con tráfico de prospección outbound en frío.
 
Si tienes problemas para vender, deberás ser formado por alguien que sepa lo que está haciendo. 
 
Contratar a un vendedor en este momento es una mala idea. 
 

Sigue validando el modelo y tu mismo deberías poder cerrar negocios por tu cuenta.  

Nosotros también te ayudamos en esta parte. 

Generamos tus guiones de venta para que vender sea un juego mucho más divertido (y efectivo).

Paso 5: Entrega a los clientes
 
Una vez que tengas tus primeros clientes que pagan, debes asegurarte e de que tu producto funciona y cumple con tus promesas. 
 
Tal vez pudiste obtener resultados para tu primer caso de éxito utilizando métodos manuales, pero debes encontrar un método en el que los clientes “amen” y recomienden tu solución.
 
La prueba de fuego para esto es: ¿Pagan tus clientes en su totalidad y puedes recoger testimonios positivos? 
 
Si la respuesta es “No”, debes volver y arreglar tu solución hasta que paguen en su totalidad y te den el visto bueno.
Paso 6: Crea algo escalable
 
La siguiente pregunta qué debe hacerse es: ¿Escala tu solución? 
 
¿Se romperá si traes 100 clientes al mes? 
 
Si la respuesta es “Sí”, deberás invertir en hacer que tu solución sea escalable. 
 
Es posible que debas desarrollar un proceso de incorporación/onboarding, brindar atención al cliente o crear contenido de auto-ayuda.  
 
Si la respuesta es “No”, y puedes soportar crecimientos exponenciales, puedes pasar al siguiente paso. 
Paso 7: Escalar generación de leads 
 
Esta es la parte divertida. 
 
Lanza un embudo de tráfico pagado y aumenta tu prospección outbound. 
 
Tienes listados de usuarios que subes a Facebook y LinkedIn y comienzas a generar tráfico a una página de suscripción para generar clientes potenciales a escala. 
 
Configuras un píxel para rastrear a los visitantes del sitio web y comienzas a invertir dinero en remarketing para Facebook y la Red de Display de Google.
 
Escribe anuncios que son “manuales de conociminento” para nicho que por sí solos les aportan mucho valor.
 
Anuncios tan buenos que la gente no puede ignorarte.  
 
Les conoces mejor que ellos.
 
Descubres sus problemas, suavizas sus miedos y aportas soluciones.
 
En este momento, puedes contratar un ayudante para que ejecute tus campañas de prospección outbound todo el día para que puedas llenar tu propio calendario en automático.
Paso 8: Escalar ventas 
 
Una vez que puedas generar clientes potenciales a escala, debes convertir estos prospectos en clientes masivamente.
 
Puedes hacerlo contratando un equipo de ventas (si el valor de su ticket anual es mayor a 3k), o puedes usar un seminario web automatizado para vender tu producto por ti (si el valor de tu ticket anual es menor a 3k). 
 
Si lo hiciste todo correctamente en los pasos anteriores, el proceso de expansión será sencillo. 
 
Ya debes tener un guión de ventas creado y un video de demostración grabado. 
 
Todo lo que necesitas hacer es entregar tu guión, producto y demostraciones a un vendedor competente para que lo ejecute.
 
Si armaste tu embudo correctamente, ahora tienes una máquina que produce leads y demos a un coste de adquisición realmente rentable para que puedas llenar el calendario de tus vendedores. 
 

Si no sabes cómo escribir guiones de venta o implementar un CRM para controlar a los vendedores, necesitarás ayuda. 

Nosotros también te ayudamos con esto. 

A implantar y manejar tu CRM muy eficientemente.

Paso 9: Ajuste de la máquina 
 
En este paso, ejecutamos un análisis financiero y comenzamos a ajustar la máquina. 
 
Busca que tu relación LTV / CAC sea de al menos 3, lo que significa que por cada moneda que gastas, recuperas al menos 3. 
 
Si no puedes lograr esto, deberás ajustar tu orientación, tu embudo, tus precios, tus ventas cruzadas, complementarias y ascendentes. 
 
Debes realizar un seguimiento al detalle del ROI y de tu flujo de efectivo.
 
Vigila esto, asegúrate de que estás en números negros o a tu negocio le quedará poca vida.
Paso 10: Incrementa el capital destinado al crecimiento 
 
En este punto, tienes una máquina que convierte 1 en al menos 3. 
 
Puedes escalar recaudando dinero (ahora tienes una tesis de inversión increíble), o puedes hacerlo con el beneficio de tus clientes (personalmente prefiero la segunda opción).
 
Por lo tanto, si has seguido todos los pasos hasta aquí, será extremadamente difícil que fracases. 
 
Sí, es mucho trabajo, pero mejor hacerlo bien ahora que no tener que rehacerlo dentro de 6 meses.
 
No tienes porque saber de todo, de hecho, nunca pensaste que para montar una empresa deberías de saber de finanzas, ventas, compras, marketing, negocio, impuestos, nóminas,…
 
En la universidad no te enseñaron eso.

Es por eso que Sales Hackers existe.

Ayudamos a los fundadores de SaaS y servicios B2B a pasar por este proceso con el objetivo de construir empresas increíblemente valiosas y rentables.
 
Así es como funcionamos:
 
Te ayudamos a focalizar el mensaje en tu nicho para despertar en ellos una curiosidad irresistible de hablar con vosotros.
 
Te ayudamos a construir tus activos digitales de alta conversión (webs corporativas, páginas de destino, páginas de ventas, cartas de ventas de video, webinars, secuencias de correos electrónicos, estrategia en Linkedin, etc.). 
 
Te ayudamos a lanzar e iterar tus campañas de prospección.
 
Te ayudamos a cerrar ventas a distancia a una velocidad que nunca imaginaste poder hacer.
 
———> :No lo dudes más, y reserva una sesión estratégica con nosotros
 
Nuestros casos de éxito nos respaldan.
 
Si tu y tu equipo queréis construir un negocio increíblemente eficiente y rentable, reserva una llamada y hablemos.
 
No tienes nada que perder.